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La formation des clients, composant de la valeur ajoutée de l’avocat

Former ses clients permet à un cabinet d’avocats de tisser des liens étroits avec eux, tout en se positionnant comme un spécialiste de la matière. Passage en revue d’une activité de plus en plus prisée par les entreprises.

La formation des clients par les avocats est de plus en plus souvent perçue comme une extension naturelle de la prestation de conseil fournie par le cabinet. Outre l’intérêt premier de l’activité de formation qu’est la transmission d’informations utiles et exploitables au client, cette activité a aussi ses vertus sur le plan du marketing et de l’image du cabinet. Elle constitue une manière pour le cabinet de rester au contact de ses clients en dehors de l’activité des dossiers. Elle participe également à la formation des avocats eux-mêmes et s’intègre dans la politique de formation continue des cabinets.

De nouvelles attentes de la part des clients

« Nous constatons que nos clients se tournent de plus en plus vers nous avec des demandes de formation. C’est l’historique de notre relation avec les clients qui fait la différence. Le cabinet peut cibler immédiatement le vrai besoin », explique Laurence Dumure-Lambert, associée du cabinet Mayer Brown. Selon les matières ou les questions abordées, les besoins des clients diffèrent. Nathalie Jalabert-Doury, associée en charge du droit de la concurrence chez Mayer Brown, constate que dans son domaine, l’avocat forme souvent ses clients sur les questions de compliance. Ainsi, elle est sollicitée pour familiariser les employés de ses clients aux procédures du groupe qu’elle peut expliquer et enrichir avec son œil extérieur.

Antoine Chatain, associé du cabinet Stasi Chatain & Associés, note que les clients se préoccupent de plus en plus tôt du risque contentieux et que ceci engendre aussi d’importants besoins de formation. La conservation de la preuve est aussi un enjeu majeur. « J’essaie d’intervenir sur ces questions en dehors des dossiers même si c’est parfois difficile », explique-t-il. « La préparation des réunions d’expertise, la rédaction de compte-rendus, l’organisation des délégations de pouvoirs sont tous des domaines dans lesquels nous assistons nos clients », poursuit Antoine Chatain.

Les vertus du partage des connaissances

Jean-Benoît Cottin est l’avocat en charge du knowledge management du cabinet Capstan. A ce titre, il centralise une grande partie de l’activité et des supports de formation du cabinet. Pour ce cabinet spécialisé en droit social, tous les thèmes peuvent avoir vocation à faire l’objet de formations. Celles-ci sont organisées en « thèmes incontournables » qui constituent la base des relations de travail ou en formations dites « d’actualisation » sur des thèmes plus ciblés et pour un public plus expert. Les supports de formation sont regroupés sur le système informatique du cabinet et elles sont téléchargées plusieurs centaines de fois par trimestre par les avocats qui les dispenseront ensuite aux clients. « Il n’y a pas d’informations que nous n’avons pas vocation à partager avec nos clients », explique Jean-Benoît Cottin à propos de la vaste gamme des formations dispensées par les avocats de Capstan.

Un nouveau rôle pour l’avocat

« Au départ, nous ne sommes pas des formateurs. Si nous participions à des conférences, c’était avant tout pour se faire connaître », note Laurence Dumure-Lambert. « Maintenant, l’information est de plus en plus décloisonnée. Les conférences et les formations sont l’occasion de rencontres et d’échanges qui alimentent la réflexion » ajoute-t-elle. La formation alimente la réflexion mais elle peut aussi être un instrument stratégique pour le client. « La formation nous place sur un registre interne avec l’entreprise. Notre implication dans la formation peut aider à faire passer certains messages », observe Nathalie Jalabert-Doury.

« Je suis souvent amené à faire du coaching pendant les phases de négociation où il n’est pas encore opportun que j’apparaisse », explique Antoine Chatain. « Je participe aussi à fluidifier la circulation de l’information entre les différents services de l’entreprise. Les départements qui travaillent « en silo » ont du mal à travailler ensemble, ce qui poser d’énormes problèmes de déperdition de la connaissance », poursuit-il.

L’avocat est aussi sollicité pour initier le client à des pratiques nouvelles avec lesquelles il souhaite se familiariser. Christophe Ayela, associé du cabinet Mayer Brown dispense des formations en matière de médiation. « Ces formations offrent au client un regard nouveau sur l’approche contentieuse. Certaines personnes que je forme finissent même par devenir des médiateurs », explique-t-il.

Est-ce parce que les entreprises ont moins de ressources en interne pour assurer ces rôles que l’avocat intervient davantage ? Est-ce parce que les avocats ont appris à être plus à l’écoute de leurs clients ? Quelles que soient les causes, les avocats sont de plus en plus sollicités pour des actions de formation. Cette demande croissante accompagne aussi une tendance générale du marché qui est de pousser l’avocat vers toujours plus de valeur ajoutée.

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