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Fiches pratiques

Management & ressources humaines | Coaching

Coaching | Publié le 10.03.2016

Avoir un regard positif sur soi et sur l’autre pour améliorer son business

Le regard que nous portons sur nous-mêmes et sur les autres a une importance capitale dans la relation commerciale. Cela peut paraître d’une affligeante banalité et pourtant, cette évidence est trop souvent négligée. On aura beau déployer des trésors de compétences et de créativité ou faire rabais, remises, ristournes : l'impact du regard que nous portons sur notre métier, mais aussi la manière dont nous l’exerçons, le sens qu’on y voit et la façon de formuler notre offre de services sont majeurs.

Le regard que nous posons sur soi

La confiance en moi, le regard que je porte sur ma façon de traiter les dossiers, sur ma capacité à appréhender les besoins de mes clients, à cerner leurs problématiques sont au cœur de ma relation commerciale.

=> Suis-je au clair avec mes points forts et avec les compétences que j’aies encore à acquérir ? Ai-je une estime de moi suffisante ? Est-ce que je me fais confiance ? Est-ce que je donne une valeur juste à mon travail ? Ou est-ce que je me vois comme un imposteur ?

Le client est naturellement rassuré par le prestataire qui est bien dans sa peau, qui sait dire de manière ajustée où il est compétent et là où il n'est pas en mesure d'offrir un service de qualité. Le client est également rassuré par des informations tarifaires claires et assumées et il se sent protégé par le prestataire qui a confiance en lui. La compétence technique vous l’avez : le reste n’est qu’artifice… voire superflu.

Le regard que nous posons sur l’autre

Le regard que je porte sur l'autre, sur la qualité de notre relation est tout aussi important. Nous arrivons tous dans nos relations avec des a priori sur la situation, sur le client, son look, la décoration de son bureau, la manière dont il serre ma main, la clarté de son regard et ce, bien avant de parler business. C’est ni bien ni mal, c’est ainsi. Et cela a un impact sur notre relation commerciale. Nous savons maintenant qu'une grande partie de la communication (90%) passe par autre chose que la parole ou les mots. Le ton de ma voix, la disponibilité, mon écoute, ma posture physique en rendez-vous, et, bien sûr, le regard que je pose sur l'autre au sens propre, sont autant de points fondamentaux dans nos relations professionnelles.
Si vous ne supportez plus votre client, inutile d'en faire des tonnes en palabres, c'est peine perdue : il le sent, il le voit et il le sait !

Il est donc important d’avoir un regard et un discours positifs sur nos clients et notre relation. Il est nécessaire d’arrêter de râler, de casser, de médire et de critiquer. Ou alors, enchaînons sur des propositions ou des solutions. S’il est important qu’il reste critique, gardons un regard bienveillant sur nos partenaires.

C’est l’effet « Bifidus » : ce qui se vit à l’intérieur se voit à l’extérieur ! L’essentiel des initiatives commerciales est très souvent porté sur des techniques, des outils, une façon de s’exprimer à l’oral. Ne négligeons pas la base qui concerne notre hygiène de vie (physique, mentale, psychique, éthique) qui parle bien plus de ce que nous sommes plutôt que des artifices que nous peinons à mettre en place pour cacher ce qui est encore à travailler et qui est, c’est vrai, le travail de toute une vie. 

Ainsi, vous pourrez développer votre réseau en toute quiétude, les gens viendront à vous avec plaisir et vous n’aurez aucun problème à les fidéliser.

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