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Fiches pratiques

Management & ressources humaines | Développement professionnel

Développement professionnel | Publié le 03.09.2015

5 résolutions de rentrée faciles à tenir en matière de développement commercial

Le mois de septembre est, comme celui de janvier, propice à la formulation de résolutions et la mise en place d’actions de développement en visant des résultats de court terme (avant la fin de l’année civile). Pour certains, il marque aussi le début d’une période où l’on prépare l’année suivante avec notamment la préparation des budgets (ce qui suppose d’avoir décidé de ce que l’on veut mettre en œuvre).

Voici quelques pistes pour une rentrée efficace et sereine.

1. Faire moins mais mieux
Si vous faites l’énumération complète de tout ce que vous avez entrepris depuis le début de l’année en 2015, en y incluant les actions de prospection, de communication, de formation… vous aurez peut-être la réaction de vous dire : « ce n’est pas assez, il faut que j’en fasse plus ! ». En réalité, la quantité ne sert à rien si elle provoque de la dispersion (et donc une fatigue intellectuelle et psychologique) et si vous n’avez pas de cadre cohérent.
Votre première résolution de la rentrée pourrait donc être de faire moins mais mieux, en définissant un seul axe de façon claire et précise et en identifiant une ou deux actions concrètes à mener d’ici la fin de l’année.

2. Se souvenir que vous êtes en apprentissage
Le développement commercial n’est pas une science exacte mais une activité empirique dans laquelle on finit toujours par atteindre des résultats par l’utilisation des méthodes appropriées et des efforts. Tous les développeurs, même les plus performants et les plus expérimentés, sont en apprentissage permanent et ce d’autant plus que l’environnement et le marché changent en permanence.
Votre deuxième résolution pourrait prendre la forme d’une réflexion sur ce que vous avez envie ou besoin d’apprendre en matière de développement commercial. Plutôt que de vous dire « je ne sais pas faire ceci ou cela, je ne suis pas assez ceci ou cela », prenez le temps de vous poser les questions suivantes :
« Qu’est-ce que j’ai appris cette année en matière de développement commercial ? », « Quels enseignements ai-je tirés de ce que j’ai fait (ou de ce que je n’ai pas fait ?) », « Qu’ai-je envie d’apprendre de plus d’ici la fin de l’année ? »
Soyez le plus précis et concret possible.
Puis pour chacune des réponses, posez-vous cette question : « Comment ou qui peut me transmettre ou m’enseigner ? » S’agit-il de vous inscrire à une formation, de faire une séance de travail avec l’un de vos associés ou un confrère, de lire un livre ou des articles sur le sujet ?
Il vous sera plus facile de passer à l’action une fois que vous aurez précisément identifié vos besoins. Visez une action qui entrera dans votre planning des quatre prochains mois.

3.  Mettre en place ou préparer l’utilisation optimale d’un outil
En matière de développement commercial, les outils les plus pertinents sont :
- Ceux qui vous permettent de renforcer et animer votre réseau de contacts : base de données clients, réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter) ;
- Ceux qui vous permettent d’être à l’aise lorsque vous vous présentez et que vous présentez votre activité à l’oral : elevator speech ("l'art de l'argumentaire éclair"), présentation Powerpoint.
Votre troisième résolution pourrait donc être de mettre à jour vos contacts dans votre carnet d’adresse Outlook (ce qui s’avèrera utile en décembre ou janvier pour l’envoi des cartes de vœux), compléter votre profil LinkedIn ou tester votre elevator speech auprès de vos associés, d’un coach, de prescripteurs ou même de clients que vous connaissez bien. Ici, il ne s’agit pas de viser la perfection mais d’être dans l’action. Vous pourrez toujours vous améliorer par la suite.

4. Se libérer de la culpabilité
Dressez une liste de ce que vous aviez prévu de faire en début d’année et que vous n’avez pas fait. Cela peut être un appel à un client, l’écriture d’un article, un déjeuner avec un prescripteur. Pour chacun des items, évaluez s’il est encore pertinent de passer à l’action et de quelle façon. Ne reportez pas à plus tard et allez jusqu’en bas de la liste. Cette quatrième résolution vous allègera l’esprit et vous offrira peut-être des opportunités inattendues !

5. Mettre le plaisir au cœur de vos activités de développement
Plaisir de rencontrer de nouvelles personnes, plaisir de retrouver un contact ou un ancien client perdu de vue, plaisir de réfléchir avec vos associés sur des opportunités commerciales, plaisir d’écrire un article, plaisir de revoir votre coach préféré, plaisir de recevoir quelques clients pour un cocktail au cabinet… chacun peut trouver ce qui le motive et le satisfait dans des actions de développement et/ou de communication. Donnez-vous l’occasion de mettre en œuvre une action de développement pour le prochain trimestre dans laquelle vous vous sentez bien. Vous pourrez savourer la préparation autant que le moment lui-même.
Cette cinquième résolution vous permettra de laisser de côté au moins pour un temps le sentiment d’obligation (« il faut que… », « je dois… ») qui nous habite trop souvent. Et l’efficacité de vos activités sera démultipliée.

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