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Fiches pratiques

Stratégie & développement | Business development

Business development | Publié le 17.09.2015

E-Marketing de l’engagement, nouvelle stratégie de développement

La notion de marketing est désormais intégrée par la majorité des cabinets mais peu développée en interne, voire inexistante, au détriment de leur développement. Aujourd’hui, le marketing de l’engagement est considéré plus efficient et plus approprié que le marketing « traditionnel » car plus proche et plus ciblé. Cette technique correspond au modèle de l’intuitu personae encore fort dans les cabinets. Mais le digital a modifié à jamais la façon dont les cabinets, à travers le marketing et la communication, interagissent avec les clients et les prospects. Il est donc nécessaire de s’adapter pour mieux se développer.

Le e-marketing de l’engagement consiste à mettre en place une stratégie permettant de mettre le client et le prospect au cœur de la relation, à travers cinq piliers :

1) Engager les clients en qualité de personne physique
Considérer le client en qualité de personne physique – par opposition à une personne morale  – à travers une communication pertinente et un intuitu personae fort car in fine, le décideur est une personne… physique. Engager les clients et/ou le prospect, c’est aussi se renseigner sur leurs préférences individuelles, d’où notamment le développement, ces dernières années, du fishing, de la géolocalisation et autres cookies.

2) Engager les clients en fonction de leurs actes
L’approche du marketing d’engagement est fondée sur les comportements des clients et de leurs habitudes réelles. En effet, plutôt que d’informer en masse sur une jurisprudence, par exemple, il est nécessaire de fonder la communication sur une approche individuelle en prenant en compte le comportement des clients et prospects à travers leurs actes (navigation sur le site…) car tous ne seront pas intéressés par cette jurisprudence.

3) Engager les clients partout où il se trouve
Grâce aux outils de communication digitaux, le client/prospect est ultra-mobile, passant d’un canal à un autre aisément et rapidement. Par conséquent, le marketing n’est plus multi-canal mais omni-canal. En adaptant le message au canal utilisé, la communication est distinctive et spécifique : la communication sur facebook sera, ainsi, différente de celle du site internet de votre société. La communication doit être complémentaire, transversale et non cloisonnée entre les outils digitaux.

4) Engager les clients dans le temps de façon continue
Selon une étude réalisée par Forrester, les clients et prospects d’aujourd’hui se méfient et rejettent les campagnes ponctuelles qui interrompent leur activité. Le marketing d’engagement est un processus continu dans le temps et sans interruption, dont les (bons) messages sont diffusés aux bons moments.

5) Engager les clients vers un but…
…ou comment créer une relation pérenne veillant à tirer le meilleur parti de chacun. À chaque échange, il est nécessaire de prendre en compte l’histoire et les besoins du client afin d’établir une relation et donc une offre dans un but précis : le call to action vers de nouvelles offres. S’engager vers un but permet également d’adapter votre plan marketing au fur et à mesure. Souplesse et efficacité.
Plus le marketing et la communication sont ciblés, transversaux et adaptés aux outils digitaux, plus grandes sont vos chances d’atteindre vos objectifs de développement !

Le marketing de l’engagement n’est pas réservé aux structures de « grandes tailles ». Certes, des moyens sont nécessaires pour atteindre ses objectifs de developpement mais des moyens adaptés permettent d’atteindre les objectifs adaptés au cabinet (financiers, temps...). « Rien ne sert de viser la Lune. Mieux vaut se fixer des objectifs à sa portée ».

Pour en savoir plus : s.tantin@juricommunication.com

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